Entre juin 2022 et juin 2023, j’ai coaché plus de 800 commerciaux et de nombreuses directions commerciales.
Voici quelques-unes de mes observations :
Notre environnement change à une vitesse de dingue tout comme les comportements et habitudes de nos prospects / clients.
Les équipes commerciales n’observent pas assez les évolutions de leur marché et de leurs clientèles.
Les stratégies commerciales ne tiennent pas compte des nouvelles tendances comportementales et des besoins réels de leur cibles.
Les commerciaux sont encore trop souvent orientés produit/service. Ils oublient bien trop souvent le client et la résolution du « problème » dans la construction de leurs plans d’actions commerciales.
Lorsque tu as conscience de ces quelques points, il faut être fou de croire que ce que tu faisais hier fonctionnera aujourd’hui. Tu comprendras mieux avec ces statistiques.
Lorsque tu développes ton business, reste connecté à quelques statistiques commerciales. Elles te permettent de développer des stratégies, des tactiques et des plans d’actions commerciaux adaptés à ta réalité et de créer un effet WOUAHHH.
Car, on est bien d’accord sur le fait que l’on cherche tous à créer un effet WOUAHHH !
1. Il y a 6 ans, il fallait 3,68 appels soit 4 tentatives pour toucher un prospect. En 2023, il faut 8 appels en moyenne pour atteindre ton prospect. (Source : Spotio)
Tu imagines le nombre d’opportunités ratées si tu ne te mets pas à jour.
2. Se connecter à tes prospects et leur poser de 11 à 14 questions durant ton appel « principal » augmente tes chances de conversion de 74 %. (Source : Gong.io)
Les clients n’achètent pas un produit ou un service. Ils achètent ta capacité à te connecter à leurs réalités et à leur conseiller les meilleures approches.
3. Près de 6 prospects sur 10 discutent des prix dès le premier call.
Tu as tout intérêt à avoir une stratégie de pricing claire et à te préparer à argumenter dès la phase de prospection.
4. 79% des prospects ne sont jamais convertis en clients. (Source : Salesforce)
Il y a quelques questions à se poser et un potentiel incroyable à exploiter.
5. Pour soutenir le point précédent, les plus grands défis auxquels les vendeurs d’aujourd’hui sont confrontés : Établir l’urgence (42%), Entrer en contact avec les prospects (37%) et Surmonter les objections de prix (35%). (Source : HubSpot)
6. 44% des vendeurs abandonnent après avoir réussi à contacter une première fois un prospect (Source : Scripted)
Quelle déperdition d’énergie, de temps et d’argent !
En creusant, on se rend compte qu’un des bugs est l’organisation du travail et qu’une majorité de ces commerciaux n’utilisent pas de tableau de prospection ou de suivi.
7. 80% des ventes nécessitent 5 appels téléphoniques de suivi après une présentation.(Source : Marketing Donut)
Pour closer, ne lésine pas sur le follow-up. Il va vraiment falloir travailler le prospect au corps pour s’assurer qu’il signe.
8. Plusieurs industries ont signalé une augmentation de 50% des revenus avec la vente via les médias sociaux. (Source : Forbes)
Le social selling est devenu un canal d’acquisition prioritaire. Oui, tu peux vendre via les réseaux sociaux.
9. Pour confirmer le point, 43% des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter un nouveau produit lorsqu’ils en apprennent davantage sur les médias sociaux. (Source – Nielsen)
10. Les commerciaux les plus performants utilisent des mots qui inspirent confiance 5 fois plus souvent que les moins performants. (Source – Gong.io)
11. Un prospect est 4 fois plus susceptible d’acheter lorsqu’il y a une mise en relation par un ami (Source – Nielsen)
La dimension émotionnelle et relationnelle de la vente est à développer. Muscler ton réseau est clé.
Ces statistiques sont super inspirantes, n’est-ce-pas ? Elles ouvrent la voie à de nouvelles opportunités.
Mes préconisations :
✅ Analyse tes pratiques et processus commerciaux au sein de ton entreprise. Tiennent-ils compte de ces statistiques et des tendances ?
✅ Utilise ces informations pour adopter de nouvelles méthodes et orienter tes efforts. C’est l’opportunité d’optimiser tes processus.
✅ Partage ces données avec ton équipe, tes dirigeants et tes différentes parties prenantes. C’est un socle intéressant pour discuter, revoir des dimensions stratégiques, des investissements et harmoniser vos pratiques.
✅ Recherche les nouvelles données, statistiques et informations. La mise en place d’un processus de veille nourrit ta vision et donc tes performances.
✅ Teste tes nouvelles méthodes et monitore les résultats. Rien de tel que le principe de réalité pour valider ton approche.
✅ Diversifie tes canaux pour mieux te connecter à tes prospects.
✅ Prends ton téléphone et appelle tes prospects.
Est-ce que l’une de ces statistiques t’a interpellé ? Lesquelles t’inspirent à travailler autrement ?
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Ecrit avec 💓 par Soizic Merdrignac notre DG.
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